ForceManager

Software CRM

Autor: Dr. Pedro Zuccarello - 9 de julio de 2015

Las tecnologías móviles están forzando una cantidad de cambios en nuestra sociedad que para el observador normal parecen alcanzar el incierto número de infinito. El ocio, la forma de relacionarse, las compras, el impulso que han cobrado las iniciativas de consumo colaborativo, las comunicaciones, la forma de leer y de mantenerse informado parecen estar definitivamente vinculados al mundo móvil y digital. La manera en la cual el trabajo se organiza, distribuye y lleva a cabo también lo está.

No es novedad que el ahorro y la eficiencia son aspectos que todas las empresas valoran y,  siempre, buscan optimizar y mejorar. La informática ha jugado, desde su masificación en las décadas de 1970-1980, un papel fundamental en estas mejoras. Los sistemas que hoy se comercializan bajo los nombres de ERP y CRM (Enterprise Resource Planning y Customer Relationship Managment respectivamente) son una muestra de cómo organizar la contabilidad, la logística, la producción, los recursos humanos, las ventas o la relación con clientes y proveedores.

Los CRM y ERP no sólo permiten la organización de una empresa sino que son una colaboración fundamental a la hora de la planificación y la toma de decisiones estratégicas. Los datos son siempre almacenados, lo que permite realizar estadísticas y análisis de los mismos para observar tendencias a corto, mediano y largo plazo.

Estos sistemas ya tienen un alto grado de tecnología y sofisticación, sin embrago todavía pueden dar mucho más de sí. El salto que los sistemas informáticos de las empresas están dando hoy en día está vinculado al mundo móvil. La empresa ForceManager, desarrollando un sistema CRM móvil, es una de las que ha tomado la iniciativa en esta dirección. Una prueba de que han apuntado en la dirección correcta es que la empresa ya tiene clientes en más de 22 países y cuenta, a día de hoy, con un cualificado equipo de más de 50 profesionales de más de 15 nacionalidades distintas.

Oscar Maciá, CEO y co-fundador de ForceManager, nos cuenta en su stand del MWC-2015 los detalles de este emprendimiento.

-Antes que nada, una pregunta de neófito, ¿qué es un CRM y qué diferencia hay entre un CRM y un ERP?

La diferencia va implícita en los nombres de estos dos sistemas. Un Enterprise Resource Planning (ERP) es, como su nombre bien lo indica, un sistema de gestión y planificación de los recursos de una empresa. Generalizando, sirve gestionar todo lo relacionado con producción, logística, inventario, contabilidad, recursos humanos, facturación, etc. En cambio, un Customer Relationship Management (CRM) es un sistema orientado al manejo de toda la información relativa a las relaciones con los clientes de una empresa. Por supuesto que hay puntos de cruce entre los dos tipos de sistema, pero aún así, hay diferencias bien marcadas entre uno y otro.

-¿Por qué la decisión de desarrollar un nuevo CRM? ¿Cuáles fueron las características del mercado que os llevaron a apostar por este tipo de sistemas?

Todo empezó con un café, en un encuentro informal con el que ahora es mi socio, Xavier Bisbal. Ambos trabajábamos en el sector comercial, yo gestionando una red de ventas y Xavier en una multinacional dedicada a la implantación de CRMs.

Cada uno de nosotros, por separado y desde perspectivas distintas, habíamos observado que las herramientas convencionales no solucionaban un problema clásico del sector comercial, que es la falta de alineamiento entre el vendedor y el director comercial.

El primero quiere estar en la calle, en contacto con los clientes, y considera que hacer informes por escrito de su actividad en la calle es una pérdida de tiempo. Por otro lado está el directivo de la empresa, que necesita esos informes para gestionar el equipo y tomar decisiones estratégicas.

Este diagnóstico, compartido por los dos, fue lo que nos llevó a buscar una solución. El resultado de esa búsqueda es ForceManager. Empezamos a rodar en 2011, y hemos centrado nuestro trabajo en el desarrollo de un sistema que permite que la mayor parte de la información sobre la actividad de los comerciales se registre automáticamente sin casi esfuerzo por parte de los comerciales -por ejemplo, las interacciones con los clientes-. De esta manera, la fuerza de ventas no necesita dedicar horas de trabajo a escribir informes, y el director comercial cuenta con todos los datos y la información necesaria para poder gestionar el equipo de ventas. Nuestro sistema soluciona los dos problemas a la vez.

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-¿Cómo funciona exactamente vuestro sistema, y qué ventajas ofrece en comparación con otros que hay en el mercado?

Como acabo de explicar, lo que diferencia ForceManager del resto de CRMs del mercado es que nuestro sistema resuelve las necesidades tanto de directores comerciales como de vendedores. Lo que nosotros ofrecemos a las empresas es una potente herramienta móvil caracterizada por su versatilidad, sus múltiples funcionalidades y su facilidad de interacción de cara al usuario.

REPORTAR NUNCA FUE TAN FÁCIL

Para simplificar y agilizar el reporte de visita, que era una de nuestras principales preocupaciones cuando empezamos nuestro trabajo, hemos implantado la funcionalidad de checkin junto con el mecanismo de transcripción de voz en tiempo real.  Esto permite al vendedor reportar su trabajo directamente desde la calle sin prácticamente perder tiempo en ello. El hecho de liberar al vendedor de la tarea de reportar permite que éste se enfoque en lo que realmente es importante: vender. A su vez, el directivo de ventas cuenta con toda la información de su equipo en tiempo real.

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LAS VENTAJAS DE LA MOVILIDAD

Además de simplificar al extremo los reportes de ventas, nuestro CRM explota al máximo todas las funcionalidades que ofrecen hoy en día las tecnologías móviles. Por ejemplo, a través de la geolocalización, ForceManager pone en todo momento a disposición del vendedor una enorme cantidad de información contextual relevante. Nuestra herramienta le indica qué clientes tiene cerca de su ubicación actual, le sugiere una posible ruta de visitas y pone a su disposición toda la información relativa a dichos clientes (histórico de visitas y de ventas, catálogos de interés, histórico de intercambio de emails y llamadas, etc.).

EL ANÁLISIS: LA IMPORTANCIA DE CONTAR CON LOS DATOS

Toda esta información registrada automáticamente, alimenta un potente módulo analítico que ofrece una visión completa y en tiempo real a la dirección para que pueda tener la máxima información y tomar las mejores decisiones. Nuestra tecnología consigue, además de simplificar las tareas, reducir tiempos tanto en la recolección como en el análisis de los datos. Esto permite tomar con la suficiente anticipación las decisiones necesarias para seguir, o inclusive anticipar, las fluctuaciones del mercado.

La posición que ocupamos actualmente en el mercado demuestra que la clave de nuestro éxito es haber hecho de ForceManager una herramienta útil tanto para la red de ventas, simplificándole enormemente la tarea de reportar y facilitándole el acceso a información contextualizada sobre sus clientes en todo momento y en todo lugar; como para la dirección comercial, otorgándole no sólo el estado de su red de ventas en tiempo real sino también un avanzado módulo de análisis de los datos que es de gran ayuda a la hora de tomar decisiones estratégicas de mando basadas en criterios como intensidad, distribución geográfica de la actividad o dedicación por clientes.

Con mucho esfuerzo y trabajo nos hemos convertido en el mejor aliado del vendedor en la calle y del directivo en la oficina.

-¿Recomendáis vuestro sistema sólo para empresas grandes o también puede ser de utilidad para pymes y autónomos? ¿Cuáles son vuestros principales clientes?

ÚTIL Y VERSÁTIL PARA TODOS LOS SEGMENTOS

Si bien cada segmento tiene sus particularidades, la filosofía en la que se basa nuestro sistema (simplicidad de cara al usuario, facilidad a la hora de reportar, acceso a toda la información necesaria para el vendedor en la calle, disponibilidad en tiempo real del estado de la red de ventas para el directivo en la oficina y módulo de análisis de datos) es aplicable a empresas de cualquier tamaño. Es por eso que hemos desarrollado nuestro software en tres formatos distintos que cubren todos segmentos del mercado: autónomos, pymes y grandes corporaciones.

Esta versatilidad para adaptarse a los distintos segmentos nos está abriendo caminos tanto en nuestro país como en el exterior. Además de nuestras oficinas en Barcelona y Madrid ya hemos abierto oficinas en Londres. Nuestra futura oficina en Colombia será la cabecera para los planes de expansión por Latinoamérica, donde ya hemos conseguido varios clientes.

NUESTROS CLIENTES SON NUESTRA MEJOR CARTA DE PRESENTACIÓN

En cuanto a nuestros clientes, podemos decir con orgullo que, a pesar de haber empezado hace pocos años, nuestro sistema está siendo utilizado por firmas como Securitas Direct, que con más de 1.400 vendedores en la calle constituye la mayor fuerza comercial de España, Fluidra, Basf, Bimbo, Pirelli o Volvo. Aún así, estamos lejos de haber llegado a nuestro tope; todavía podemos ganar muchísimo más terreno.

-¿Tuvisteis problemas para financiaros al principio? ¿Cómo ha sido la evolución de la empresa desde sus inicios?

LOS INICIOS

Los principios siempre son difíciles, sobre todo cuando se comienza desde cero y sin demasiado capital. ¡Pero no hemos tenido más dificultades ni más dolores de cabeza de los que tiene cualquier otro emprendedor de este país!

Desde el primer momento dimos mucha importancia al hecho de rodearnos de buenos profesionales. La captación de talento al principio es difícil. Una entrevista en una incubadora de 15m2 no es la propuesta más sexy y atractiva para un profesional de talento y trayectoria. Hizo falta mucha mano izquierda para gestionar el efecto de “restaurante vacío”, pero el proyecto era bueno y conseguimos lo que buscábamos: rodearnos de buenos profesionales que nos asesorasen en las áreas en las que los socios iniciales no éramos expertos.

LA FINANCIACIÓN

Iniciamos nuestro recorrido en 2011 con una primera aportación económica de 400k€ del fondo Finaves IV, impulsado por IESE y varios Business Angels. Esta primera ronda nos sirvió para desarrollar la primera versión de la plataforma.

En 2013 cerramos una segunda ronda dirigida a consolidar el impulso del plan de comercialización nacional. En este caso la entrada de capital se cerró en 550k€. La principal aportación la realizó la Societat d’Inversió dels Enginyers.S.L. (Fons Enginyers), sociedad gestionada por Enginova y participada por el Col·legi Oficial d’Enginyers Industrials de Catalunya, el IFEM del Institut Català de Finances, el Banc Sabadell, la Associació Catalana d’Enginyers de Telecomunicacions, CTecno, y la Mútua d’Enginyers.

 Ya en 2014, con tres años de experiencia y trabajo duro sobre nuestras espaldas, conseguimos cerrar una nueva ronda con 2,8M€, de los cuales 2 millones provinieron del fondo Nauta Capital. Los 800k€ restantes fueron aportados por Histemi Inversiones y algunas entidades públicas. El capital se destinó a consolidar el liderazgo de ForceManager dentro del mercado nacional, a abrir nuevos mercados dentro de Europa y a continuar con el desarrollo tecnológico del producto.

En total podemos contabilizar una inversión cercana a los 3,5M€ que fundamentalmente han venido de capital riesgo y en menor medida de financiación pública. La mayor parte se ha invertido en I+D y desarrollo de producto.

-¿Cuáles son vuestros planes de futuro?

INTERNACIONALIZACIÓN

La expansión internacional es una prioridad para nuestra compañía, y es de dónde proviene nuestro mayor crecimiento es los últimos trimestres.

La internacionalización de la compañía se está dando en varios frentes y de maneras diversas. En algunos casos, como el de Reino Unido, tenemos presencia local con oficinas propias. En Latinoamérica tenemos planes para abrir nuestras propias oficinas en Colombia, aunque ya hemos conseguido tener presencia y varios clientes en ese continente a través de una extensa red de partners. Otro caso son las compañías multinacionales que tienen presencia en España; ellos han adoptado nuestro sistema aquí y luego lo han trasladado a sus casas matrices en el exterior, las cuales lo han terminado implementando de forma global.

A pesar de que somos plenamente conscientes de que el frente externo presenta todavía muchos desafíos, podemos decir con orgullo que en tan solo 4 años hemos conseguido liderar el mercado local y estar presentes en más de 22 países ofreciendo nuestro software en 6 idiomas distintos (castellano, catalán, inglés, portugués, francés e italiano).  Estos logros, muy lejos de frenarnos, refuerzan nuestra iniciativa y entusiasmo iniciales para seguir nuestra expansión.

I+D, LA CLAVE DEL ÉXITO

Si bien es verdad que una parte importante de nuestra inversión se dedica hoy en día a la expansión comercial, nunca nos olvidamos que lo que nos trajo hasta aquí es un sistema novedoso y, sobre todo, que funciona. Eso se lo debemos al esfuerzo constante en I+D. Para nosotros, seguir dedicando recursos a la parte de I+D es fundamental. Esto nos permite seguir avanzando y es nuestro principal sostén en la conquista de nuevos mercados y clientes: ofrecer una solución ágil y sencilla de cara al usuario pero con una tecnología muy avanzada y un gran trabajo de I+D que la sostiene.